La mente del estratega

Laura Ruiz
6 may 2015
10 Min. de lectura

RESEÑA DEL LIBRO LA MENTE DEL ESTRATEGA.

Kenichi Ohmae es un autor japonés reconocido a nivel mundial por sus obras en el área de la estrategia empresarial, ha escrito más de ciento setenta libros y su obra más famosa es La mente del estratega, escrita en 1975.

El autor se propone a través del libro mostrar las diferentes formas que permitan que este desarrolle hábitos y capacidades de pensamiento estratégico, haciendo énfasis en el arte del pensamiento estratégico, la elaboración de estrategias eficaces y las realidades estratégicas actuales que han llevado al éxito a las compañías japonesas en los diferentes mercados mundiales.

El objetivo de Kenichi Ohmae en su obra es definir las principales características del pensamiento estratégico y destacar algunos ejemplos de compañías que han conseguido ventajas estratégicas frente a la competencia aprovechando los factores claves que le permitan alcanzar el éxito ; identificar los principales elementos que se deben tener en cuenta para la elaboración de estrategias denominado triángulo estratégico ( clientes , competencia y compañía) ; además de definir los diversos factores y tendencias de los mercados que puedan influir en el momento de la elaboración de estrategias exitosas.

La mente del estratega es un análisis descriptivo tanto de los procesos de pensamiento estratégico, las estrategias desde el punto de vista del triángulo estratégico (compañía, cliente y competencia) y las realidades estratégicas actuales y posee una interpretación clásica.

El texto de Ohmae fue preparado en una coyuntura donde para las diversas organizaciones a nivel mundial es clave el encontrar ventajas que les permita tener el dominio del mercado.

Para kenichi Ohmae, la clave del éxito de las corporaciones japonesas se basa en el cambio de actitud y el desafío al status quo por parte de los directivos y la organización en general, a partir del desarrollo de capacidades y habilidades de pensamiento estratégico; también la plena conciencia sobre los recursos escasos, que permiten a las corporaciones la elaboración y ejecución de estrategias para lograr una ventaja competitiva en el mercado. La clave del éxito es el cambio de pensamiento que permita la elaboración de estrategias eficaces teniendo en cuenta las diferentes variables o caminos y a pesar de las limitantes.

El punto del cual debe partir el pensamiento de un estratega debe ser la capacidad de abstracción de los problemas para la obtención de soluciones no lineales de los problemas, además de la capacidad para la formulación de la preguntas correctas en el momento correcto, el autor presenta cuatro caminos posibles para que los estrategas puedan lograr la ventaja estratégica que necesitan, las rutas trazadas son: la concentración de los factores claves del éxito (FCE) , la construcción de la superioridad relativa , búsqueda de iniciativas agresivas y el aprovechamiento de los grados de libertad , sin embargo la aplicación estrategias se deben tener en cuenta los elementos del triángulo estratégico (cliente , corporación y competencia) sabiendo que cada uno de ellos es un universo completamente diferente , para ello hace énfasis en: comprensión del ambiente económico , manejo del cambio estratégico y la toma de decisiones a futuro.

El cambio en las estructuras de las corporaciones japonesas ha sido evidente en los últimos años y han causado que las principales competencias y compañías occidentales se pregunten por los cambios que han surgido en sus estructuras. Las concepciones de los japoneses en cuanto al papel que desempeña el gobierno en la economía, poseen un concepto de organización realmente diferente, además de poseer como estrategia central cambio del campo de batalla. La diferencia entre el pensamiento estratégico de Japón y el que poseen las compañías de occidente se empieza a notar cuando más y más compañías japonesas logran ingresar y mantenerse en el mercado mundial y muchas veces en segmentos donde no presentan competencia alguna, para Ohmae es fundamental presentar al público occidental los principales enfoques estratégicos que han llevado al éxito de las compañías japonesas.

Para la obtención del éxito estratégico de las organizaciones se debe partir del análisis del proceso de pensamiento que presenta un estratega, de acuerdo con OHMAE (2004) la primera característica que presenta el pensamiento estratégico es que en este se presenta un análisis de cada uno de los elementos que pueden llegar a componer un problema, al realizar este tipo de descomposición permite que al presentar una solución esta no sea lineal y pueda conducir a la obtención de ventajas.(p.10); Es aquí donde debe entrar el primero de los cambio de actitud que se deben realizar ya que se debe pasar del pensamiento lineal convencional con el cual se trabaja en las organizaciones, para entrar a realizar un análisis mucho más profundo que permita la obtención de soluciones ventajosas para la misma sin perder de vista el punto crítico , pero no enfocándose solamente en él .

La elaboración de las estrategias exitosas requiere que se haga un buen método para la obtención del punto clave del problema que se presenta en la organización, es vital que para encontrarlo se hagan las preguntas correctas en el momento correcto ya que esto llevaría a la consecución de la solución antes de que se presente una situación más delicada frente a los competidores , para ello OHMAE (2004) plantea que el primero de los pasos se pueden realizar para la identificación de aspectos más débiles de las compañías haciendo uso de las herramientas brainstorming y el diagrama de problemas , luego se realizan la elaboración de programas y una compilación de panes para la ejecución. (p.13);

Un buen estratega debe tener presente que para lograr la obtención de ventaja frente a la competencia se pueden presentar cuatro caminos bien definidos dos de ellos aplicables a los productos que estas ya tienen implantados en mercado y los otros dos para ingresar en el mercado nuevos productos hasta lograr la consecución de la máxima eficacia posible , en la identificación de los factores claves del éxito (FCE) se debe identificar el área en que se pueda generar un ventaja ( diferencia funcional) y buscar que sean áreas en las que todos tienen que ver para obtener de este camino el mayor beneficio ; el segundo de los caminos hace referencia a la superioridad relativa en la cual se realiza la comparación delos productos que ofrece la compañía frente a los de la competencia además de la explotación de las diferencias que hacen mejor en producto de la compañía. Para la implantación de productos nuevos el primero de los caminos es la elaboración de iniciativas agresivas en esta se busca identificar hechos comunes que en ocasiones han sido dejados de lado para retomarlos y eliminar los cuellos de botella; el segundo de los caminos hace referencia a los grados estratégicos de libertad en los cuales se busca dar una dirección a la compañía y por lo general busca el máximo beneficio para los clientes.

Para ilustrar los cuatro caminos que plantea Ohmae se pueden poner en contexto usando como ejemplo una compañía de occidente, para tal fin se analizara la marca Chevrolet, la compañía General Motors Corp. , presenta varias líneas de producto que se encuentran segmentadas para sus principales clientes , que de acuerdo con OHMAE 2004, consiste en el primer paso para la identificación de los factores claves del éxito (p.32); Chevrolet posee dentro de las líneas de producto varias gamas para cubrir de forma más eficiente el mercado , los factores claves que logro identificar Chevrolet fue la línea de vehículos para el transporte público y el trabajo pesado, pero como el mismo autor lo manifiesta no es solamente identificar los mercados y los factores claves sino también la cadena de negocios que se encuentra implicada (p.35-36) por ejemplo esta compañía ha tenido un gran avance en cuanto a tecnología tanto en los productos como en las cadenas de producción. La compañía General Motors Corp. Para la construcción de su superioridad relativa frente a la competencia y lograr un aumento en el mercado de sus productos de la marca Chevrolet frente a la competencia cuanta con la implementación de la tecnóloga tanto en sus vehículos como en los servicios de post venta y complementado estos con la venta de los accesorios para los vehículos, la venta de seguros , mantenimiento y servicio personalizados a sus clientes, esto le permite competir por ejemplo con una compañía como Ford que no posee por ejemplo una línea de autos para el transporte público y tampoco podrá hacer una competencia en este sector en que ya es líder la marca Chevrolet a pesar de que esta posee también líneas de vehículos como la de Ford decidió explotar otro segmento en el mercado. Aunque en ocasiones se requiere el desarrollo de nuevas ideas el estratega debe estar en capacidad de desarrollar nuevas cosa a partir del enfoque en supuestos reales, esta estrategia puede ser utilizada cuando la compañía se encuentre en el estancamiento OHMAE (p. 42- 43), se debe tener en cuenta los grados de libertad que se puedan tener y la búsqueda dela mejora en esa dirección y sacándoles el máximo provecho ; una buena visión estratégica debe tener un tipo de pensamiento flexible para que con esta se pueda hacer frente a la situación de la empresa y a su vez se pueda lograr el éxito OHMAE (p.45 – 57).

Un buen estratega debe tener siempre en cuenta que para la elaboración de estrategias eficaces la inclusión de los elementos del triángulo estratégico (cliente , Corporación y competencia ) y que cada uno de ellos es un universo diferente con diferentes necesidades y objetivos a alcanzar de acuerdo con OHMAE(2004) “ Una positiva combinación de las necesidades y los objetivos de las dos partes involucradas es imprescindible si se desea una buena y duradera relación ; sin ella , Puede estar en peligro la viabilidad de la corporación a largo plazo” (p.67) , es de esta que se desprende que las estrategias se pueden plantear desde tres perspectivas principales las basadas en los clientes , la basadas en la Corporación y las basadas en la competencia.

Las estrategias eficaces basadas en los clientes por lo general tienen en cuenta que los asico como cada uno de los elementos del triángulo estratégico son diferentes así también son los clientes no son un grupo que siempre espera obtener lo mismo para todos en el mercado siempre están buscando el factor diferencial de los productos que son ofrecidos en el mercado , por esta razón las compañías segmenten sus mercados de acuerdo las necesidades logrando cubrir grupos de clientes con objetivos similares , utilizando como base para la realización de la segmentación los factores comunes como edad, raza ,profesión, etc. Existen varios factores que pueden influir en el cambio de estrategias de las corporaciones para lograr cubrir los clientes de su mercado entre ellos se encuentra la producción de sustitutos por parte de la competencia ,cambio en las tendencias del sector , algunas intervenciones del gobierno en el consumo del producto o el más común de todos que es la influencia del precio con relación a la calidad del producto, el análisis delo grado en el cual se encuentra el producto para el cliente por ejemplo si se encuentra en un producto de utilidad, calidad o lujo. (OHMAE, 2004, p.67-80)

Para la posición de este tipo de estrategias en contexto se puede analizar el mercado de la telefonía celular es uno de los mercados en los cuales se puede realizar una estrategia basada en los clientes , ya que se pueden segmentar el mercado total de acuerdo a los objetivos y necesidades de los clientes , el desarrollo de las diferentes gamas de los productos están dirigidos a diferentes clase de clientes por ejemplo la línea de gama baja de celulares es accedida principalmente por aquellas personas con pocos recursos que requieren de un celular solo para comunicarse a través de llamadas, la gama media es para aquellos usuarios que cuentan con un poco más de recursos y desean tener acceso a conexiones de internet , cámara y otro tipo de lujos que les puede ofrecer un teléfono perteneciente a esta categoría , la gama alta de teléfonos celulares ofrecen a los clientes toda una experiencia en torno a su teléfono y le confieren lujos cada vez más amplios para satisfacer las expectativas de los usuarios frente al precio que pagan por él.

Las estrategias basadas en las corporaciones se caracterizan porque en estas se presta especial atención a la maximización de los puntos fuertes frente a la competencia estas estrategias son de tipo funcional , lo que se busca es generar una superioridad en relación con la competencia, este tipo de estrategias no buscan generar soluciones a problemas ya existentes sino reforzar el rendimiento OHMAE (2004) plantea que así como se analizan los clientes y la competencia se debe analizar y reforzar las funciones críticas que permitan a la compañía la obtención del éxito en el mercado (p.82) .

Un buen estratega debe tener en cuenta que si se analizan los clientes y la compañía para hacer estrategias así mismo se hará con los competidores Cualquier diferencia entre la compañía y los competidores deben relacionarse con uno o más de los tres elementos que determinan el beneficio: precio, volumen y costos. Lo que se busca es que los clientes que ya posee la compañía se filtren o se vayan a adquirir productos de la competencia porque no se está satisfaciendo sus necesidades, es la búsqueda de ventajas que sean tangibles.

Es vital que para la elaboración de estrategas eficaces se tome en cuenta el funcionamiento del ambiente económico , el autor plantea cinco tendencias clave que se deberán tener en cuenta por parte del estratega de cualquier compañía en los próximos diez años estas son : persistencia de crecimiento lento , Maduración del mercado y estancamiento estratégico , desigual distribución de recursos, crecientes complejidades internacionales , y la inflación irreversible OHMAE(2004), es esencial que se realice un análisis a las medidas que son tomadas en tiempo de prosperidad por parte de las compañías ya que en los tiempos en los cuales se genera dificultad algunas de las decisiones de tipo gerencial no tendrán sentido en su aplicación , es recomendable que siempre se realice un análisis estratégico ya que esto permite la reducción de errores de decisión de tipo gerencial en los momentos de crisis o crecimiento lento del mercado. (P.123-124); el estancamiento estratégico se da cuando el mercado ha alcanzado su madurez para la compañía se volverá cada vez más difícil la atracción de más clientes para sus líneas de productos (p.125 -129), las complejidades en la consecución de información han sido otros de los limitantes que plantea Ohmae al igual que la inflación irreversible , estas serán las limitantes con las que tendrán que lidiar los estrategas para lograr conseguir el éxito de sus compañías con estrategias eficaces.

En conclusión el texto de Kenichi Ohmae ofrece a los lectores visiones profundas a conceptos que han llevado al éxito a las compañías japonesas, es clave para que se pueda desarrollar una buena estrategias quien las plantee dentro de la organización deberá tener presente el cambio en los procesos de pensamiento , el análisis de las variables que se deben tener en cuenta para su elaboración de acuerdo a la situación en la que se encuentre la compañía y esto permita la obtención de una ventaja frente a la competencia , el manejo de cada uno de los cambios que puede ir presentando el mercado para ir cambiando las estrategias , debe tener muy claro cuáles son sus principales fortalezas en el mercado y los factores que puede desarrollar para lograr hacer frente a la competencia y el aprovechamiento máximo de los grados de libertad con los que cuenta, además de que sus estrategias giraran en torno a los clientes , a la competencia y la corporación misma , las estrategias eficaces se construyen bajo esos pilares que presenta Ohmae en su libro.